Osoby decyzyjne (członkowie zarządu, dyrektorzy, menedżerowie) zaangażowane na co dzień w zarządzanie strategiczne firmą, które chcą zdobyć praktyczną wiedzę jak krok po kroku zbudować skuteczny model zarządzania przychodami.

Uczestnicy dowiedzą się m.in.
• jak budować spójną propozycję wartości,
• jak zminimalizować ryzyka konfliktów w sprzedaży wielokanałowej (omnichannel),
• jak monetyzować przewagi konkurencyjne,
• jak mierzyć efekty zarządzania przychodami,
• jakie narzędzia pozwalają zwiększyć efektywność zarządzania marżą.

1. Przygotowanie placu budowy:
a) wprowadzenie do zintegrowanego zarządzania przychodami.

2. Kładziemy fundamenty strategiczne:
a) segmentacja rynku,
b) powiązanie zarządzania przychodami z realizacją komercyjnych i operacyjnych celów firmy,
c) połączenie perspektywy wewnętrznej z analizą otoczenia i rozumieniem roli firmy w rynkowym łańcuchu wartości,
d) pozycjonowanie cenowe marek i linii produktów,
e) architektura cenowo-opakowaniowa,
f) psychologia cen w sprzedaży B2B i B2B2C.

3. Montujemy ramy taktyczne:
a) kategoryzacja klientów,
b) korytarze cenowe,
c) zarządzanie zniżkami (opustami),
d) rabaty,
e) klasyfikacja produktów, upselling, cross-selling,
f) promocje,
g) komercjalizacja nowo wprowadzanych produktów.

4. Wzmacniamy decyzje solidną analityką:
a) kaskada cenowa,
b) analiza wpływu zmiany cen, wolumenu, miksu asortymentowego i kosztów na wynik firmy,
c) sprzedaż utracona,
d) kluczowe wskaźniki efektywności.

5. Wyposażamy organizację w kompetencje:
a) role i odpowiedzialności w zarządzaniu przychodami w firmie,
b) miarodajny i legalny monitoring cen konkurencji,
c) mapowanie wartości postrzeganej w relacji do poziomu cen,
d) elastyczność cenowa popytu,
e) pomiary poziomu gotowości do zapłaty klienta,
f) powiązanie systemu motywacyjnego sił sprzedaży z polityką cenowo-rabatową.

6. Doszlifowujemy procesy:
a) argumentacja cenowa dla sił sprzedaży oraz klientów,
b) komunikacja i wprowadzanie podwyżek cen,
c) rewizje polityki cenowo-rabatowej,
d) digitalizacja zarządzania przychodami.