• Rozwój kompetencji komunikacji proaktywnej w sprzedaży
• Przejście od postawy reaktywnej do postawy inspiratora
• Zwiększenie skuteczności prowadzenia rozmów handlowych
• Rozwój umiejętności odkrywania i uświadamiania potrzeb klientów
• Opanowanie metod oddalania obiekcji i finalizowania sprzedaży
• Zrozumienie zasad podejmowania decyzji przez klientów B2B
• Rozwój umiejętności wywierania wpływu i argumentowania
• Poznanie własnego typu handlowca i wzmocnienie mocnych stron
• Maksymalizacja skuteczności działań na wszystkich etapach procesu sprzedaży

• Umiejętność prowadzenia rozmów, które inspirują klienta
• Lepsze zadawanie pytań i głębsze słuchanie proaktywne
• Większa pewność siebie podczas rozmów handlowych
• Skuteczniejsze radzenie sobie z obiekcjami
• Zdolność wpływania na sposób myślenia klienta
• Wykorzystywanie technik perswazyjnych w praktyce
• Lepsze finalizowanie rozmów i zamykanie sprzedaży
• Zrozumienie własnego stylu sprzedaży i jego konsekwencji

• Bardziej aktywny i zaangażowany zespół handlowców
• Większa inicjatywa w pozyskiwaniu klientów
• Wzrost aktywności na początku procesu sprzedaży
• Lepsza przewidywalność wyników
• Standard pracy oparty na proaktywności, a nie reaktywności
• Spójny model komunikacji i argumentacji w całym zespole
• Wzmocnienie skuteczności finalizacji sprzedaży

Arkadiusz Bednarski – jest trenerem sprzedaży i negocjacji, praktykiem biznesu oraz sędzią turniejów negocjacyjnych. Od ponad 30 lat pracuje z menedżerami i zespołami sprzedażowymi, koncentrując się na mechanizmach podejmowania decyzji w rozmowach biznesowych. Specjalizuje się w języku decyzji i pokazuje, jak słowa prowadzą do wyboru albo go odsuwają. Przeszkolił osobiście ponad 15 000 osób, współpracując z czołowymi firmami krajowymi i międzynarodowymi, w tym z organizacjami reprezentującymi koncerny z listy Fortune 500. Prowadzi zajęcia z negocjacji m.in. w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Autor 19 książek z zakresu sprzedaży, negocjacji i komunikacji, w tym trzech bestsellerów. Absolwent zarządzania Uniwersytetu Morskiego w Gdyni oraz negocjacji i mediacji Uniwersytetu SWPS w Warszawie. Twórca kanału „Język, który tworzy świat”, w którym analizuje mechanizmy języka w biznesie i życiu publicznym. Łączy doświadczenie praktyka z analitycznym podejściem do komunikacji i procesów decyzyjnych.

Moduł 1. Postawa reaktywna i proaktywna.
• Czym różni się handlowiec reaktywny od proaktywnego
• Cechy i zachowania postawy reaktywnej
• Najczęstsze pułapki reaktywności
• Sposoby przechodzenia do postawy proaktywnej
• Model Inspiratora w sprzedaży

Moduł 2. Sprzedaż proaktywna w formule inspiracji.
• Sprzedaż jako edukowanie, doradzanie i inspirowanie
• Wiedza produktowa, rynkowa i benchmarking jako źródła przewagi
• Zadawanie pytań odkrywających potrzeby i przekonania
• Uświadamianie i definiowanie potrzeb klienta
• Inspirowanie klienta do myślenia w nowych kierunkach

Moduł 3. Komunikacja proaktywna. 
• Zasady komunikacji proaktywnej
• Różnica między słuchaniem pasywnym, aktywnym i proaktywnym
• Język proaktywny a język reaktywny
• Techniki formułowania komunikatów inspirujących
• Wpływ struktury języka na decyzje klienta

Moduł 4. Cechy unikalne produktu i warunki zakupowe.
• Cecha pierwotna jako fundament przewagi
• Cecha wtórna jako wyróżnik na tle konkurencji
• Warunki zakupowe: finansowe, użytkowania i przekonania
• Jak prezentować wartość w sposób inspirujący

Moduł 5. Procesy decyzyjne w b2b.
• Interesanci a osoby decyzyjne
• BEZ-y i ich rola w procesie zakupowym
• Jak docierać do decydentów w sposób proaktywny
• Budowanie relacji z osobami niedecyzyjnymi
• Kto naprawdę wpływa na decyzję klienta

Moduł 6. Wywieranie wpływu w procesie sprzedaży.
• Sześć reguł wywierania wpływu
• Trzy zasady wpływu w sprzedaży
• Presupozycje i implikatury
• Wskaźniki językowe i mikro-zobowiązania
• Zwroty, które wzmacniają relację, i zwroty, które ją psują

Moduł 7. Argumentowanie w sprzedaży. 
• Kiedy argumentować, a kiedy absolutnie nie
• Rodzaje argumentów i ich skuteczność
• Budowanie argumentów dopasowanych do typu klienta
• Dobór argumentów do etapu procesu sprzedaży
• Argumentacja w relacji krótkiej i długofalowej

Moduł 8. Finalizowanie sprzedaży.
• Klasyczne techniki zamykania
• Techniki perswazyjne dopasowane do B2B
• Piętnaście pytań finalizacyjnych
• Zamykanie rozmowy bez presji i bez nacisku
• Proaktywne domykanie sprzedaży

Moduł 9. Analiza transakcyjna w sprzedaży.
• Transakcje Rodzic–Dorosły–Dziecko w rozmowie z klientem
• Najczęstsze „gry” handlowe i jak ich unikać
• Pozycja Dorosły–Dorosły jako fundament profesjonalizmu