• Rozwój zaawansowanych kompetencji negocjacyjnych w środowisku B2B
• Zrozumienie natury asymetrii sił w negocjacjach oraz jej konsekwencji
• Nabycie umiejętności analizy BATNA i WATNA obu stron
• Umiejętność rozpoznawania, kiedy negocjacje są asymetryczne
• Rozwinięcie strategii działania, gdy jesteśmy stroną słabszą
• Umiejętność etycznego wykorzystywania przewagi, gdy jesteśmy stroną silniejszą
• Rozwijanie umiejętności argumentacji, wpływu i kontroli przebiegu rozmowy
• Nabycie technik elastycznego prowadzenia rozmów, dopasowanych do sytuacji
• Podniesienie pewności siebie w negocjacjach z silniejszym partnerem
• Umiejętność finalizowania negocjacji w warunkach nierównowagi interesów

• Lepsza analiza sytuacji negocjacyjnej i rozpoznawanie asymetrii
• Umiejętność wzmacniania własnej BATNA i identyfikacji BATNA drugiej strony
• Zdolność wyrównywania nierównowagi poprzez elastyczność, szybkość i kreatywność
• Pewność w prowadzeniu rozmów z większym, dominującym klientem lub dostawcą
• Umiejętność stosowania technik wpływu, języka perswazji i argumentacji
• Skuteczniejsze radzenie sobie z obiekcjami i presją negocjacyjną
• Znaczna poprawa umiejętności finalizacji negocjacji
• Zdolność prowadzenia rozmów w sposób strategiczny i planowy

• Wzrost siły negocjacyjnej organizacji
• Umiejętność wyrównywania pozycji w negocjacjach z większymi kontrahentami
• Lepsze warunki cenowe, dostaw i współpracy
• Większa przewidywalność i bezpieczeństwo negocjacji
• Zmniejszenie ryzyka podpisywania niekorzystnych umów
• Spójny model negocjacyjny w całym zespole
• Świadome, profesjonalne podejście do rozmów biznesowych

Arkadiusz Bednarski – jest trenerem sprzedaży i negocjacji, praktykiem biznesu oraz sędzią turniejów negocjacyjnych. Od ponad 30 lat pracuje z menedżerami i zespołami sprzedażowymi, koncentrując się na mechanizmach podejmowania decyzji w rozmowach biznesowych. Specjalizuje się w języku decyzji i pokazuje, jak słowa prowadzą do wyboru albo go odsuwają. Przeszkolił osobiście ponad 15 000 osób, współpracując z czołowymi firmami krajowymi i międzynarodowymi, w tym z organizacjami reprezentującymi koncerny z listy Fortune 500. Prowadzi zajęcia z negocjacji m.in. w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Autor 19 książek z zakresu sprzedaży, negocjacji i komunikacji, w tym trzech bestsellerów. Absolwent zarządzania Uniwersytetu Morskiego w Gdyni oraz negocjacji i mediacji Uniwersytetu SWPS w Warszawie. Twórca kanału „Język, który tworzy świat”, w którym analizuje mechanizmy języka w biznesie i życiu publicznym. Łączy doświadczenie praktyka z analitycznym podejściem do komunikacji i procesów decyzyjnych.

Moduł 1. Fundamenty profesjonalnych negocjacji.
• czym są negocjacje biznesowe i proces dochodzenia do porozumienia
• interesy, stanowiska i potrzeby – jak je rozróżniać
• kluczowe kompetencje skutecznego negocjatora
• style negocjacyjne i ich konsekwencje
• pierwsze sygnały asymetrii w negocjacjach

Moduł 2. Negocjacje asymetryczne – co naprawdę oznacza nierówność sił.
• definicja i praktyczne przykłady asymetrii
• warunki, które tworzą przewagę jednej strony
• jak rozpoznać, że jesteśmy stroną silniejszą lub słabszą
• konsekwencje asymetrii dla przebiegu rozmowy
• najczęstsze błędy negocjatorów w asymetrii

Moduł 3. Siła strony słabszej – elastyczność, szybkość, kreatywność.
• przewaga elastyczności: brak biurokracji, szybkie decyzje, szybkość działania
• przewaga kreatywności: niestandardowe rozwiązania i małe innowacje
• przewaga relacyjna: bliższy kontakt z klientem, personalizacja podejścia
• przewaga operacyjna: krótszy proces decyzyjny
• przewaga taktyczna: możliwość szybkiego reagowania i zmiany kierunku rozmowy
• jak słabsza strona wyrównuje siły dzięki przygotowaniu i inteligentnej komunikacji

Moduł 4. Batna i watna – praktyczna analiza siły negocjatora.
• BATNA – jak ją zdefiniować i wzmacniać
• WATNA – analiza najgorszego scenariusza
• ZOPA – obszar możliwego porozumienia
• Lisa „Daję – otrzymuję” i jej praktyczne wykorzystanie
• jak asymetria wpływa na percepcję alternatyw
• strategie negocjacji przy słabej, średniej i silnej BATNA

Moduł 5. Struktura negocjacji – od przygotowania do porozumienia.
• przygotowanie merytoryczne i psychologiczne
• techniki badania interesów własnych i drugiej strony
• apertura negocjacyjna i kontrola przebiegu rozmowy
• formułowanie propozycji i warunków
• ustępstwa planowane i nieplanowane
• domykanie porozumienia

Moduł 6. Komunikacja w negocjacjach.
• język negocjatora – precyzja, intencja, kierowanie rozmową
• pytania otwarte, sondujące, kontrolne i zamykające
• techniki parafrazy, klaryfikacji i podsumowania
• zarządzanie tempem rozmowy
• komunikacja służąca wyrównaniu asymetrii

Moduł 7. Wywieranie wpływu i perswazja w negocjacjach.
• reguły wpływu i ich zastosowanie w rozmowach B2B
• techniki językowe: presupozycje, implikatury, operatory
• budowanie autorytetu bez dominacji
• mikro-zobowiązania i techniki zaangażowania
• perswazja stosowana przez stronę dominującą i słabszą

Moduł 8. Taktyki w negocjacjach asymetrycznych.
• taktyki stosowane przez stronę silniejszą
• taktyki i strategie „słabszej strony”
• blokowanie manipulacji i nierealistycznych żądań
• zarządzanie impasem
• techniki odzyskiwania inicjatywy
• scenariusze rozmów, w których asymetria zmienia się w trakcie negocjacji

Moduł 9. Finalizacja negocjacji i budowanie relacji.
• techniki finalizacji w warunkach asymetrii
• jak domknąć rozmowę, gdy strona silniejsza przeciąga decyzję
• zabezpieczenie porozumienia (warunki, zapisy, klauzule)
• relacja po negocjacjach – budowanie długofalowej przewagi

Szkolenie prowadzone jest w formule intensywnego warsztatu:
• praca na realnych przypadkach
• ćwiczenia indywidualne i w grupach
• symulacje negocjacji asymetrycznych
• scenki dopasowane do branży uczestników
• analiza taktyk „silnej” i „słabej” strony
• praca na BATNA uczestników
• natychmiastowy feedback trenera
• praktyczne narzędzia do wdrożenia następnego dnia