Szkolenie skierowane jest do osób, które:
• zajmują się windykacją należności,
• prowadzą rozmowy z klientami i negocjacje handlowe,
• odpowiadają za współpracę z klientami w relacjach prawno-ekonomicznych,
• chcą poszerzyć wiedzę na temat skutecznych metod ograniczania ryzyka finansowego.

Celem szkolenia jest podniesienie skuteczności procesu windykacyjnego poprzez rozwój kompetencji psychologicznych, komunikacyjnych i negocjacyjnych. Uczestnicy nauczą się, jak prowadzić rozmowy windykacyjne w sposób efektywny, zachowując jednocześnie dobre relacje z klientem. Szkolenie skupia się na tzw. „miękkiej windykacji”, która – jak pokazują badania – odpowiada za odzyskanie aż 80% należności.

Po szkoleniu uczestnik będzie potrafił:
• wykorzystywać wiedzę prawną oraz psychologiczną w celu skutecznej windykacji,
• stosować techniki wywierania wpływu i rozpoznawać gry dłużników,
• budować pozytywne relacje z klientami mimo trudnych rozmów,
• kontrolować przebieg rozmowy i prowadzić ją w kierunku osiągnięcia celu.

Korzyści dla firmy:
• poprawa skuteczności i szybkości windykacji,
• redukcja zaległości płatniczych klientów,
• zwiększenie sprzedaży i liczby aktywnych klientów,
• zmniejszenie wypalenia zawodowego pracowników działu windykacji,
• obniżenie kosztów rekrutacji i szkoleń,
• lepsze planowanie działalności operacyjnej,
• większe poczucie stabilizacji wśród pracowników i zarządu.

1. Budowanie pierwszego wrażenia zarówno w kontakcie bezpośrednim, jak i telefonicznym.

2. Elementy mowy ciała:
a) proksemika – nauka o strefie komfortu i jej znaczenie w procesie sprzedaży,
b) przywitanie – w jaki sposób podajesz dłoń,
c) gesty – prawidłowe odczytywanie w procesie sprzedaży i windykacji – kiedy Klient jest gotowy do podpisania umowy,
d) najważniejsze informacje – w jakiej sytuacji należy je przekazywać.

3. Rozpoznawanie kłamstwa:
a) praktyczne wykorzystanie wiedzy na temat mowy ciała,
b) psychologiczne aspekty kłamstwa – wpływ na proces komunikacji w biznesie i w życiu codziennym.

4. Podstawowe reguły rozmów windykacyjnych:
a) schemat rozmowy – ułatwia czy utrudnia rozmowę telefoniczną,
b) zalety i wady skryptu rozmowy,
c) tempo mówienia, tembr głosu, intonacja- znaczenie dla jakości przekazu.

5. Komunikacja perswazyjna:
a) techniki dochodzenia do prawdy ukrytej – elenktyka, majeutyka,
b) techniki argumentacji,
c) trójkąt retoryczny jako skuteczne narzędzie perswazyjne,
d) wykorzystanie heurystyk w perswazji.

6. Psychologiczne techniki windykacyjne:
a) techniki zadawania pytań,
b) aktywne potrzeby psychologiczne Klientów,
c) wszczepianie obrazu – różowy słoń,
d) adwokat diabła,
e) emocje w negocjacjach,
f) bay pasy,
g) siła pauzy.

7. Psychologia poznawcza w windykacji:
a) reguła dysonansu,
b) reguła wzajemności,
c) reguła konsekwencji,
d) reguła psychicznego rozstania się z długiem.

8. Podstawowe zasady i strategie negocjacji,
a) przegrany – przegrany,
b) wygrany – przegrany,
c) wygrany – wygrany.

9. Strategie windykacyjne:
a) korzyść psychologiczna,
b) ugoda czy sąd,
c) przetrwanie trudnej sytuacji na rynku.

10. Gry dłużników:
a) gra na czas,
b) gra na biedę,
c) gra reklamacyjna,
d) gra na krwiopijcę,
e) gra prawna.

11. Schemat telefonicznej rozmowy windykacyjnej:
a) etapy rozmowy telefonicznej,
b) błędy techniczne,
c) błędy negocjacyjne,
d) odsłanianie intencji w rozmowie z dłużnikiem.
e) schemat zapowiadania sankcji,

12. Ćwiczenia praktyczne, gry strategiczne.